532整体采购
&作为一名销售总监他太了解中国市场的价值了如果为了西乎公司而得罪了中国实在是一件不明智的事情。
不过既然宇野精之助已经放出话了让他去探探口风他自然也不能拒绝于是他给汉华重工发了一个传真说自己将于某月某日到北京希望能够与对方的负责人会晤讨论一下合作问题。林振华正好有空便带着甄子飞和刘兆华两位一起前来赴约想听听宫西野康有什么想法。
“林董事长我谨代表宇野董事长向你致意。”
一见面宫西野康倒是挺客气直接向林振华递上了一份小礼物然后向他深鞠了一躬做足了亲善友好的表面文章。林振华这些年和日本人打交道也比较多了知道日本人的这个习惯所以也带了点丝绸、茶叶一类的小礼品回赠给宫西野康又说其中还有请他转交给宇野精之助的礼品。
客气一番之后宾主分别坐下了林振华问道：“宫西先生你这一次到中国有什么具体的事情吗？”
宫西野康道：“我是专程来拜访林董事长的。目前汉华重工已经是我们khn的重要客户我们宇野董事长非常看好和汉华重工以及其他中国机床企业的合作所以专门派我前来和林董事长见见面商讨一下双方未来如何加强合作的问题。”
“这太好了我们也非常希望能够与khn形成战略合作关系这对于提升我国的机床技术水平是非常有帮助的。”林振华呵呵笑着答道。他当然知道宫西野康来见他的目的不会这样简单双方的合作已经开展了好几年了khn在中国也有销售总部宫西野康专程跑过来肯定有别的想法。(网7*
宫西野康不是莽撞的人他没有直接说出自己的来意而是兜着圈子和林振华从技术谈到经济再谈到文化和历史直到甄子飞和刘兆华开始打哈欠了宫西野康才切入了正题：
“林董事长为了使我们双方的合作更加默契宇野董事长让我带来一个提议请林董事长考虑。”
来了林振华在心里暗暗地说道不过他脸上的表情没有发生什么变化依然笑呵呵地说道：“宇野董事长的提议当然会是非常精彩的我洗耳恭听就是了。”
宫西野康道：“宇野董事长提出以后汉华重工所需要的芯片可以采取整体打包销售的方法。在每年年末的时候由汉华方向统一向我们提出一个采购清单说明当年采购的种类和数量这样便于我们有计划地安排生产。这种方法有助于减少我们生产和配货环节的成本这样整体采购价格可以下降一些……呃大概是2%至4%左右吧。”
这是什么意思？林振华和甄子飞、刘兆华互相对视了一眼有些猜不透宫西野康提出这个方案的意图。从表面来看这是日方在主动提出降低价格对于汉华来说当然是一件好事。但这样一件事并不需要宫西野康这样的公司高管专程跑一趟吧？再说汉华采购khn的芯片一直也都是走批量化的方式宫西野康提出来的这个方案好像没有什么新意啊。
刘兆华是专门负责数控机床开发的对这个问题更为关心他试探着问道：“宫西先生你说的这个方案和我们过去的合作模式之间有什么不同吗？”
宫西野康道：“并没有什么太大的不同只是宇野董事长认为我们之间的合作已经发展到了一个新的阶段所以汉华方面可以享受我们对大客户的特殊优待。圣堂”
“那我就在这里谢谢宇野董事长了。”林振华说道既然宫西野康说没什么不同林振华也懒得多问他相信宫西野康如果还有其他的话肯定是要说出来的。
果然宫西野康还有话要讲：“这样的方式对于我们双方都是有好处的以后我们双方只需要在年底进行一次洽谈就可以了—武动乾坤最新章节—这样可以省下很多沟通的成本。”
“年底一次洽谈？”林振华心念一动“宫西先生你的意思是说我们平时就不能再向khn订货了吗？”
宫西野康大摇其头：“这怎么可能客户要向我们订货我们当然没有拒绝的道理。不过在每年的固定合同之外的订货手续方面会稍微麻烦一点因为它会涉及到我们生产计划的调整所以恕我们不能及时响应。”
“那么这种临时性的订货响应时间会是多长呢？”林振华问道。
“如果我们有现货的话也许只要几星期的时间。如果需要另外组织生产的话就只能是等生产计划的安排了几个月甚至更长都是有可能的。”宫西野康摆出一副歉意的嘴脸。
原来在这等着我呢林振华在心里微微冷笑。
汉华每年采购的工控芯片除了本集团内部使用之外还有相当一部分是用于帮助其他机床企业将传统机床升级为数控机床用的。每年要使用多少芯片会有一个大数目但绝对无法做到非常精确。一些特殊的机床产品要用到某些特殊规格的芯片这只有当企业拿到这些机床订单的时候才会专门去采购这是完全不可能提前一年做好准备的事情。
时下正是电子信息技术大发展的年代芯片技术几乎是年年更新如果要用什么芯片必须提前一年预订那就意味着自己的技术将落后于时代一年以上。对于一些传统型号的产品来说这倒也是无所谓的但如果要推出新产品参与竞争这个约束就太致命了。
“宫西先生我们如果在你们的产品目录上看到新推出的产品难道也不能随时订购吗？”甄子飞问道。
宫西野康道：“关于这个问题我已经回答过林董事长了。我们会尽量满足你们的要求但是如果产品供应比较紧张的话就非常抱歉了。”
“也就是说我们如果设计一项新产品需要临时使用某种芯片就不得不等待一年时间是吗？”甄子飞气不打一处来用咄咄逼人的口吻问道。
宫西野康微微鞠躬面无表情地答道：“我对此非常抱歉。”
“从来没有见过这样卖东西的！”甄子飞道“如果是这样的话我们宁可不接受你们的提议。2%至4%的优惠对我们来说意义不大。”
宫西野康道：“其实我们这也是无奈之举。事实上在过去几年中贵公司采购的芯片种类较多数量较大而且没有什么规律这就对我们的生产造成了一定的干扰。为了满足贵公司的要求我们经常要变更生产计划或者推掉一些其他公司的订单这对我们公司的利润影响是非常大的。宇野董事长提出这个新方案也是希望我们之间的合作能够变得更为稳定一些希望你们不要误会。”
这番话的潜台词已经很明显了不管你接受不接受我的提议我们从此之后都不再承诺随时向你们提供芯片了。想买我们的芯片那就提前一年交订单至于这未来一年中你采购的芯片是否用得完或者是否还缺其他的芯片对不起我们概不负责。至于你临时有什么芯片的需求那好吧看我的心情如何心情好就给你心情不好你就等着吧。
在甄子飞与宫西野康对话的时候林振华在脑子里飞快地分析着宫西野康甚至是khn公司的意图。他知道宫西野康专程跑过来就是向汉华推出这样一个政策这绝对不会是无目的的也绝对不会是宫西野康自己一个人的想法。khn此举在于给汉华设置一些障碍使汉华失去在市场上的灵活性那么这对于khn有什么好处呢？
关于这个问题林振华很早以前就已经思考过了他相信从khn本身的利益出发是没有必要这样为难汉华的因为汉华直到目前为止也没有表现出要进军电子市场的意思。那么khn此举只能解释为替其他机床企业帮忙而这个其他机床企业林振华连猜都不用猜知道肯定是西乎公司。
想通了这一节再往下就简单了。汉华重工带着一大群中国机床企业在国内中低端市场上已经把西乎公司挤得无处容身了。在高端市场上汉华目前正在和西乎公司打擂台最关键的就是不久后美国通用汽车公司要招标的汽车冲压生产线。按照甄子飞的设计这条生产线上将采用大量的自动化技术其中离不开khn的芯片。宫西野康来这一手就捏住了汉华的喉咙如果到最紧张的时候khn声称无法及时提供相应的芯片汉华就抓瞎了。
即使在低端市场上khn的这个政策也会让中国企业面临着极大的困难。低端机床的生产周期也就是一两个月khn要求芯片必须提前一年订购就意味着中国的机床企业根本无法及时响应市场的需求。除非你预先把各种芯片都订上一大批作为备份但这样一来技术的更新又要受到库存芯片的影响了你总不能让去年订的那些芯片白白报废吧？
好狠的一招棋啊。